İhracatta Görünmeyen Meslek: İkna Etmek

İhracatta iş sadece üretim değil. Hatta çoğu zaman en zor kısım üretim de değil. Asıl mesele, yapılan işi doğru şekilde anlatabilmek. Bir müşteriden fiyat talebi gelir, maliyet çalışması yapılır ve rakam paylaşılır. Dışarıdan bakıldığında süreç basit görünür. Oysa işin içi öyle değildir. Çünkü karşı taraf çoğunlukla sadece sonucu görür, sen ise o sonuca gelene kadar geçen tüm aşamaları bilirsin.

Bir fiyatın içinde kumaş vardır, aksesuar vardır, işçilik vardır, zaman vardır, risk vardır. Bazen tedarik süreci uzar, bazen üretimde küçük bir detay tüm planı etkiler. Bazen de maliyetleri kontrol altında tutmak için ciddi bir denge kurmak gerekir. Bunların hiçbiri tek satırda görünmez. Ama hepsi o rakamın içindedir.

Bu yüzden her yazışma aslında bir açıklama taşır. Neden bu fiyat verildi, neden bu kumaş tercih edildi, neden termin bu şekilde planlandı… Bunları net bir şekilde ortaya koymadan ilerlemek kolay olmaz. Çoğu durumda sorun fiyatın kendisi değil, nasıl oluştuğunun karşı tarafa geçmemesidir. Aynı ürün, farklı bir anlatımla bambaşka bir algı yaratabilir.

Sahada en çok karşılaşılan durumlardan biri de budur. Küçük gibi görünen detaylar, kararın yönünü değiştirir. Kullanılan bir düğme, uygulanan bir yıkama, tercih edilen bir dikiş yöntemi… Hepsi maliyeti etkiler. Ama bu detayların değeri, anlatılabildiği kadar karşılık bulur. Aksi halde hepsi “gereksiz maliyet” olarak algılanır.

Tam da bu noktada ihracatçının rolü genişler. Sadece üretim yapan taraf olmaktan çıkar; aynı zamanda yaptığı işin mantığını ortaya koyan, kararlarını gerekçelendiren ve karşı tarafın bakış açısını da hesaba katan birine dönüşür. Bu, çoğu zaman fark edilmez ama işin en kritik kısmıdır. Çünkü bir siparişi almak ile o siparişi sürdürülebilir hale getirmek arasında ince bir çizgi vardır.

Bugün rekabet sadece fiyat üzerinden ilerlemez. Aynı ürünü daha düşük maliyetle sunan birçok alternatif bulunur. Böyle bir ortamda fark yaratan şey, ne yaptığın kadar onu nasıl sunduğundur. Açık, net ve güven veren bir anlatım, çoğu zaman rakamdan daha güçlü bir etki bırakır.

İhracatta tablo aslında çok açık. Üretmek tek başına yeterli değil. O üretimin neden o fiyatla çıktığını, hangi şartlarda o terminle ilerlediğini ve hangi detayların fark yarattığını karşı tarafa geçirebilmek gerekiyor. Bunu doğru yapan, yalnızca ürünü değil aynı zamanda güveni de satmış olur. Bu yüzden bugün ihracatta siparişi belirleyen çoğu zaman fiyat değil, o fiyatın ne kadar iyi anlatıldığıdır.

Kaynak: SHA